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面对客户拖延付款借口的对策

2009-06-10 来源: 中国律师网

借口一:我们的客户还没有付款。
  [分析]
    1、这是个可能使收款员受骗的最常见的理由,因为收款员会对他们的客户产生同情。
    2、然而,赊销条件是双方早就协议好的,并且客户有责任、按时找到资金,不能一味地让供货商去等。这件事也许有必要跟一个较高职位的经理谈一谈,或威胁对方停止供货。
  [对策]
    1、我知道现金流动是非常重要(特别是当你是一个小公司的时候)的事,若你的客户不尽快的清偿,是很令人恼火的。咱们现在处于相同的境地,我敢保证你不是在期望我们成为你的贷款人吧!
    2、我只想登清一下我们的赊销期限只有30天。12000元的债务现在逾期20天了,我们现在期望彻底结清它。

  借口二:你们公司货物质量有问题。你们的服务不好,给我们造成了损失。
  [分析]
    1、这也许是客户拖延货款的策略,你可以承认客户对一部分货款持有争议,但要借此强调余下货款的清偿。
    2、如果你的产品真的有问题,那么责任在你自己,但这不是客户不会讨款的理由,最多是退货的理由。
    3、如果你允计对有争议的项目给一明确的答复,就必须确保这个答复能够较快做出,否则,客户的拖延战术就得逞了。
  [对策]
    1、首先确认自己的产品、服务是否真的有问题。
    2、我能理解您不愿意为不满的货物付款。
    3、您能告诉我受这个差错影响的总金额有多少吗?
    4、你是否已通知了我们的有关部门,因为我们的协议规定您必须在到货7天这内确认货物质量,并通知我们。
    5、我们可以建议您:能否把有差错的项目从总金额中扣除,把余下的货款支付给我们。
    6、如果客户想还款,那么对产品,服务的不满就不是到你收款时才提出,借以拖延付款,而是一接到产品(或接受服务)时就与你们公司联系了。
    7、把你的想法告诉他,拆穿他的借口。

  借口三:我们资金周转困难,没有钱给你。
  [分析]
    1、把问题还给客户,这是你们的问题。
    2、任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经营。
    3、任何事情都会有先兆出现,客户说这句话时我们要反思,自己的信用跟踪是否到位。
  [对策]
    1、听到这个清息我们很遗憾,但贵方以前总是能够正常付款,能告诉我这次出了什么差错吗?
    2、向客户其他供应商以及员工了解是否确有其事。
    3、如果真的是资金周转有问题,要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。
    4、对有信誉,只是一时周转不灵的客户,应话当给予延期。并尽可能帮他出谋划策,联系业务,收下线账款,以诚心和服务打动客户。
    5、对信誉不佳、故意以此为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索)和固定资产(可否实物抵债)。
    6、不管怎样,要告诉客户,公司给他赊销是对他还款能力的信任,也是他对还款的许诺,是他应尽本分、义务和责任,他的“手头紧”只是他的客观条件,不是拒付款的理由—这个理由你没法回去向公司交代。
    7、要求客户写下分期款计划。

  借口四:我们的电脑出现故障,无法打印支票。
  [分析]
    1、这类问题常见于客户,如:正规企业事业单位、酒店、大超市等;因此受影响,这可是一个大问题。
    2、一家公司的电脑出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,他们的采购生产也会出现很多问题。如果真的是如此,财务部的人应该人人都知道,而且已经通知修理人员尽快维修。
  [对策]
    1、向对方财务部人员询问是否有其事。
    2、对方能否一口讲出来,已经约了电脑公司,大约什么时间可以修好。
    3、询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。
    4、与对方约好哪一天再来收款。

  借口五:哎呀,最近太忙了,再说我也没收到你的对账单。
  [分析]
    肯定是借口,欠款的人不可能忘了欠钱这件事,只可能忘了还。
  [对策]
    及时对账,把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清共几页等字样,避免他们的另一个借口收到了,只收到一张呀。

  借口六:我们支票已寄出去了,还没有收到吗?
  [分析]
    这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。
  [对策]
    1、请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头,账号、地址是否有误。
    2、联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。如果签发行不配合就要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗)。
    3、联系自已的开户行,确认钱是否收到。

  借口七:我们只能根据发票原件付款,你们一直没有给我们发票。
  [分析]
    如果你事先清楚对方的付款程序,这个理由是不是借口就很清楚。
  [对策]
    1、不要反问“你们为什么只能根据原件付款?”你将会得到一大堆理由。
    2、欲擒故纵:对方如表示‘我们没有发票原件就不能付款, 这是财务制度,只要你把原件拿出来 ,我们可以马上付款。抓住他的破绽马上确认,我回去试一下,尽提供原件,如果原件出来,您可要马上付款呀。
    3、问他还需要什么手续,免得碰到另一个借口。
    4、马上把原件送去,请他兑现诺言。

  借口八:一个月后我们会有一大笔进账,到时我们很快会付款的。
  [分析]
    如果你相信他这句话,就又给了他一个月间编造新的借口。
  [对策]
    一句话:加紧催收。

  借口九:你的付款申请我已经提交了,还没有审批下来。
  [分析]
    公司越小越是用这个借口。
  [对策]
    1、事先应该搞清楚客户的付款程序,哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准。
    2、通过向客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实。
    3、如果是借口就应当面揭穿,否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

  借口十:没办法,我们都是90天后付款。
  [分析]
    这个借口多发生于信誉度较高,但有自已的付款周期的大客户(大型终端商场等)。
  [对策]
    尽可能与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票,其他证明)提前做好准备。

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